Cielo, PagSeguro, Stone and Linx: who will lead?

For the benefit of my friends, here is the translation of the last post:

The Brazilian acquiring market will have a new leader in a few years – or even earlier, if current leaders do not change their strategy.

Acquiring is a commodity business. While this assertion is obvious to some, most of the acquirers have not yet realized it and continue to compete solely on the basis of price.

However, the brutal war for the market will be won by those players who can understand the merchant’s needs in addition to payments. This means understanding their value chain, identifying “pain points”, creating and offering solutions.

Two large groups of problems and solutions will dominate the next battles of this war for leadership:

a) Offer a better financial services and solutions – high interest rates, low credit supply, fees and bank charges, collection services, etc.;

b) Technology – there is a large space for improvement of automation systems, software and applications that provide increased sales, loyalty, improvement in operation, etc.

The examples above are just a few of the areas that, once integrated with the means of payment, will bring huge benefits to merchants of retail products and services.

You may not know it, but with very few exceptions, a POS terminal connected to an acquirer is a totally separate system, which runs parallel to the store’s front-end (Cashier). At the end of the day, merchants need to reconcile their sales recorded with the statement provided by the acquirers and banks.

In addition, most of the merchant’s automation systems are hardware-based, which makes integration difficult, resulting in a huge opportunity for technology providers.

POS terminals are from the past. If you want to be a leader in payments, think about how to get rid of plastics and terminals. Payments have become invisible in some sectors and will be invisible across the industry in the future. Which players can take the lead? We analyze below the movement of some acquirers and possible impacts in the market dispute.


Stone was probably the first to explore in Brazil the idea of software integration. See all the companies that Stone added to their assets. They can now offer additional services, integrated with the payment solution, helping merchants to: reconcile their sales; settle transactions in split accounts; financial services; automation software; ERP, etc.

Distribution capacity is a key success factor. Stone hired a sales force and created what they call Stone HUB. The idea is to be closer to the merchant, so Stone HUB is a small office covering a geographical area that houses up to 400,000 inhabitants. In large cities, such as São Paulo, a HUB will cover a neighborhood, for example.

This sounds insane due to high customer acquisition cost (CAC), however, as they offer other products in addition to payments, they can achieve a significant CAC reduction. As Stone is not tied to any of these banks, I believe it was the only way out for distribution and rapid growth. On the other hand, there is a high risk of failure.

A digital sales approach would further reduce CAC, but perhaps Brazilian merchants are not yet easily reachable by digital means.

Anyway, with the HUBs and the sales “army” of “farmers”, Stone is already getting benefits from increased brand recognition. Offering more than payments, not just financial solutions, but also technology services, puts Stone at the forefront of this battle, differentiating itself from the competition.


PagSeguro was born digital and uses the mobile POS terminals to serve a brand-new market, the so-called “MEI – Micro Entrepreneurs Individuals”. As the vast majority of MEIs do not accept credit or debit cards as a means of payment, and since more than 80% do not have a bank account, banks and acquirers have never paid attention to this segment.

By offering the possibility of purchasing its own mPOS terminals (mobile POS) combined with a payment account, PagSeguro was able to grow rapidly in this segment, with a level of loyalty never seen before. More than 70% of PagSeguro customers are active on a monthly basis.

In addition, PagSeguro now has its own bank and will increase the portfolio of financial services from “bank account” to “whatever you need”. Its veiled intent is to become the bank for micro-merchants and SMEs.

As mentioned, PagSeguro was born digital and I have a strong feeling that soon it will launch different products that will replace the need for a mPOS. Maybe, by migrating to mobile payments.

New Players:

Last year, the IPO of PagSeguro and Stone rocked the market and woke up some other players. If a financial institution and payment companies can add technological ability to better compete, why can not a technology giant offer payments and financial services?

I’m not talking about Google, Facebook, WhatsApp, Amazon, Apple, Samsung, etc. We know that these companies are looking at the future of payments and, to a certain extent, they already work mainly outside of Brazil.

We looked at software vendors, companies that already have a large customer base, such as Linx. Of course, it is too early to talk about Linx, but the two largest acquirers in the market have missed the opportunity to establish a business partnership with this technology company.

At the end of 2018, Linx launched Linx Pay, more than a sub-acquirer or PSP, it is part of a platform that combines different alternatives to satisfy its customers. As I said, it’s too early, but keep an eye on this company and we’ll see how they will impact the payments market.

Current Leaders:

We can see the integration of payments with financial services offered by other players, such as Rede, GetNet, SafraPay, etc. However, the formula combining “bank account + acquiring + financing”, assuming it is not a “tie-in” sale, is a relatively equal offer among competitors and, at the end of the day, price is the only differentiation.

Rede, after being acquired by Itaú – Unibanco, spent a lot of time looking for efficiency and integrating almost all areas with the bank itself. As a result, it should continue to lose the partnerships it has built with other banks. Many of these have decided to launch their own acquiring business.

Without innovation and integrated with the controlling bank, it is expected to have a market share equivalent to the market share of Itaú – Unibanco.

Cielo had all the time, money, people and knowledge to change the market, maintain its leadership position and be recognized as an innovative company. But so far, the company has not done anything worthy of being called disruptive. Even the innovation effort with the launch of LIO goes against the market imperative: “do not spend money on hardware, pay attention to dematerialization.”

I will never forget an advisor, “captain” of a big bank, talking about a new competitor in the payments industry: “Wait and you’ll see, they will not eat turkey this Christmas.”

Somehow, this phrase reflects how big, rich and fat organizations face new competitors – with arrogance.

The arrogance of the great seems to be very common in our society, after all, if they are great victors, they must be the best at what they do, right?

In fact, leaders tend to spend a lot of energy to maintain the status quo. Speaking about it with a friend, a technology executive, he said: “Cielo has spent the last ten years impeding the development of the market” … “You cannot make a Joint Venture between a company that wants to develop a market and another whose only strategy is to keep it to itself “

In the book “The 22 Immutable Laws of Marketing,” Al Ries and Jack Trout speak of Law 18 – The Law of Success: Success often leads to arrogance and arrogance to failure.

I have faith that the biggest acquirers will react and use all their power to reinvent themselves, bringing real innovations to the market. Especially Cielo, the new CEO already speaks of the need for change. What do you think? Who will be the leader in the acquiring sector in 3 or 5 years?


Quem vai liderar?

samsung-pay-mobiler-bezahldienstAbaixo, reproduzo meu texto publicado no Brazil Journal, sob o título “Cielo, Stone, Linx e PagSeguro:  quem vai liderar?

O mercado brasileiro de credenciadoras de cartão terá um novo líder em alguns anos — ou ainda mais cedo, se os atuais líderes não mudarem sua estratégia.

O negócio de credenciamento é uma commodity. Apesar desta afirmação ser óbvia para alguns, a maioria das credenciadoras ainda não percebeu isso e continua a competir apenas com base no preço.

Mas a guerra brutal pelo mercado será vencida por aqueles players que conseguirem atender as necessidades do varejista além de pagamentos. Isso significa entender a cadeia de valor do comerciante, identificar “dores”, criar e ofertar soluções.

Dois grandes grupos de problemas e soluções irão dominar as próximas batalhas dessa guerra pela liderança:

a) Oferta de serviços e soluções financeiras para atacar problemas: as altas taxas de juros, baixa oferta de crédito, fees e despesas bancárias, serviços de cobrança etc;  

b) Tecnologia: há um grande espaço para a melhoria dos sistemas de automação, softwares e aplicativos que proporcionem aumento nas vendas, fidelização e melhoria na operação.

Os exemplos acima são apenas algumas das áreas que, uma vez integradas aos meios de pagamento, trarão enormes benefícios para os comerciantes de produtos e serviços no varejo. 

Com pouquíssimas exceções, um terminal POS conectado a uma credenciadora é um sistema totalmente apartado, que roda paralelamente a frente de caixa da loja. No final do dia, os comerciantes precisam conciliar suas vendas registradas com o extrato fornecido pela credenciadora e o extrato bancário.

Além disso, a maioria dos sistemas de automação do comerciante é baseada em hardware, o que dificulta a integração, resultando em uma enorme oportunidade para os provedores de tecnologia. 

Os terminais POS são coisa do passado.  Quem quiser ser líder em pagamentos tem que pensar em como se livrar dos plásticos e dos terminais. Os pagamentos tornaram-se invisíveis em alguns setores, e serão invisíveis em toda a indústria no futuro. Quais players podem tomar a liderança? Vejamos o movimento de algumas credenciadoras e seus possíveis impactos na disputa pelo mercado.  


A Stone foi provavelmente a primeira a explorar no Brasil a ideia de integrar tecnologia e meios de pagamento (“software Integration”). Considere todas as empresas que a Stone adicionou aos seus ativos. Eles já podem oferecer serviços adicionais, integrados à solução de pagamento, ajudando os comerciantes a reconciliar suas vendas, integrar pagamentos à frente de caixa, liquidar transações em contas divididas (“split settlement”), serviços financeiros, software de automação, ERP, etc.

Capacidade de distribuição é um fator chave de sucesso. A Stone contratou um exército de vendas e criou o que eles chamam de Stone HUB. A ideia é estar mais perto do comerciante. Um Stone HUB é um pequeno escritório que cobre uma área geográfica com até 400 mil habitantes. Nas grandes cidades, como São Paulo, um HUB abrangerá um bairro, por exemplo.

Isso soa insano devido ao alto custo de aquisição de clientes (o CAC, ou customer acquisition cost), no entanto, à medida que oferta outros produtos além de pagamentos, a Stone pode obter uma redução sensível em seu CAC. Como a Stone não está vinculada a nenhum banco, acredito que essa era sua única saída possível para distribuição e crescimento rápido. Por outro lado, existe um alto risco de insucesso. Uma abordagem de vendas digitais reduziria ainda mais o CAC, mas talvez os comerciantes brasileiros ainda não sejam facilmente alcançáveis ​​por meios digitais.

De qualquer forma, com os HUBs e o exército de vendas, a Stone já está tendo o benefício de um aumento em seu reconhecimento da marca. Oferecer não apenas soluções financeiras, mas também serviços de tecnologia, colocou a Stone na dianteira dessa batalha, diferenciando-a da concorrência.


A PagSeguro nasceu digital e utiliza os terminais POS móveis para atender um mercado totalmente novo, os chamados microcomerciantes.

Como a grande maioria dos MEIs (os microempreendedores individuais) não aceita cartões de crédito ou débito como meio de pagamento, e como mais de 80% não têm uma conta bancária, os bancos e credenciadoras nunca prestaram atenção nesse segmento.

Ao oferecer a possibilidade de comprar seus próprios terminais mPOS (mobile POS), combinados com uma conta de pagamento, a PagSeguro foi capaz de crescer rapidamente neste segmento com um nível de fidelização jamais visto. Mais de 70% dos clientes da PagSeguro transacionam mensalmente. 

Além disso a PagSeguro agora tem seu próprio banco, e aumentará a carteira de serviços financeiros de “conta bancária” para “o que você precisar”. Sua intenção velada é se tornar o banco para microcomerciantes e PMEs.

A PagSeguro nasceu digital, e acredito que em breve lançará produtos diferentes que substituirão a necessidade de um mPOS — talvez, migrando totalmente para pagamentos móveis.

Os novos players:

Os IPOs da PagSeguro e Stone abalaram o mercado e acordaram outros players. Se uma instituição financeira e empresas de pagamentos podem adicionar capacidade tecnológica para competir melhor, por que uma gigante de tecnologia não pode oferecer pagamentos e serviços financeiros? 

Não estou falando de Google, Facebook, WhatsApp, Amazon, Apple ou Samsung. Sabemos que essas empresas olham para o futuro dos pagamentos e, de certa forma, já atuam nisto principalmente fora do Brasil.

Olhamos os fornecedores de software, empresas que já possuem grande base de clientes, como a Linx. É muito cedo para falar sobre a Linx, mas as duas maiores credenciadoras do mercado perderam a oportunidade de estabelecer uma parceria comercial com essa empresa de tecnologia. 

No final de 2018, a Linx lançou a Linx Pay.  Mais do que uma sub credenciadora, a Linx Pay faz parte de uma plataforma que combina diferentes alternativas para atender o cliente. O mercado tem que acompanhar a capacidade de execução da Linx e ver como eles irão impactar o mercado de pagamentos.

Os atuais líderes:

Podemos ver a integração de pagamentos com serviços financeiros ofertados por outros players, como Rede, GetNet e SafraPay.  

Entretanto, a fórmula que combina “conta bancária + credenciamento + financiamento” — assumindo que não seja uma “venda casada” — é uma oferta relativamente igual entre os concorrentes e, no final do dia, o preço é a única diferenciação.

Depois de ser adquirida pelo Itaú, a Rede passou um bom tempo buscando eficiência e integrando suas áreas com o próprio banco. Como resultado, deve continuar perdendo as parcerias que construiu com outros bancos. Muitos desses resolveram lançar sua própria credenciadora. Sem inovação e integrada ao banco controlador, espera-se que tenha um market share equivalente ao market share do Itaú.

A Cielo teve todo o tempo, dinheiro, pessoas e conhecimento para mudar o mercado, manter sua posição de liderança e ser reconhecida com uma companhia inovadora. Mas até agora, a companhia nada fez de disruptivo. Mesmo o esforço de inovação que foi a LIO vai na contramão do imperativo de mercado: “não gaste dinheiro em hardware, preste atenção na desmaterialização.”

Nunca esquecerei a frase de um conselheiro, capitão de um grande banco, sobre um novo concorrente que surgira no setor de pagamentos: “Espere e você verá, eles não comerão peru no Natal deste ano”. De alguma forma, esta frase reflete como grandes, ricas e gordas organizações enfrentam os novos concorrentes: com arrogância.

A arrogância dos grandes parece ser muito comum em nossa sociedade. Afinal, se são os grandes vitoriosos, eles devem ser os melhores naquilo que fazem, certo?

Na verdade, os líderes tendem a gastar muita energia para manter o status quo. Um amigo, executivo do setor de tecnologia, disse: “A Cielo passou os últimos dez anos impedindo o desenvolvimento do mercado…  Você não pode fazer uma joint venture entre uma empresa que quer desenvolver um mercado e outro cuja única estratégia é mantê-lo para si mesma.” 

No livro As 22 Leis Imutáveis do Marketing, os autores Al Ries e Jack Trout, descrevem a Lei do Sucesso: “O sucesso frequentemente leva à arrogância e a arrogância ao fracasso.” Acredito que as grandes credenciadoras vão reagir e usar todo o seu poder para se reinventar, trazendo inovações reais para o mercado. Na Cielo, especialmente, o novo CEO já fala da necessidade de mudança.

PagSeguro já tem um Banco

A diretoria colegiada do Banco Central do Brasil aprovou a transferência do controle acionário do BBN – Banco Brasileiro de Negócios S.A. para Luis Frias, Presidente do Conselho de Administração e controlador da PagSeguro e do Grupo UOL. O comunicado do BACEN foi publicado no Diário Oficial do dia 16/01/2019.

O mercado já aguardava esse movimento há algum tempo. A PagSeguro certamente passara a oferecer aos seus clientes um pacote se serviços financeiros, ampliando sua atuação no mercado. Sabemos que a grande maioria dos clientes da PagSeguro, especialmente MEIs – Micro Empreendedores Individuais, passaram a aceitar cartões de pagamento pela primeira vez e, na sua maioria, excluídos do sistema financeiro.

O Brasil possuía 8,7 milhões de microempreendedores individuais (MEIs) registrados na Secretaria Especial da Micro e Pequena Empresa (SEMPE) em dezembro de 2016, mas apenas 19% desse total têm conta bancária como pessoa jurídica (PJ) e só 8% possuem operações de crédito também como PJ. O dado está no Panorama do Crédito Concedido a Microempreendedores Individuais, um divulgado pelo Banco Central.

O MEI é a pessoa que trabalha por conta própria e que se legaliza como pequeno empresário (conforme Lei Complementar nº 139, de 10 de novembro de 2011). O MEI pode faturar no máximo R$81.000 por ano, não pode ter participação em outra empresa como sócio ou titular e pode ter apenas um empregado contratado, que deve receber o salário-mínimo ou o piso da categoria. Por ser uma empresa pequena e de apenas um dono, o MEI confunde-se com a PF que detém o Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica (CNPJ) e pode encontrar dificuldade de acessar as linhas de crédito para PJs oferecidas pelas IFs. Por isso, além de analisar a carteira de crédito do MEI, é importante analisar também a carteira de crédito da PF detentora de um CNPJ de MEI. O acesso a crédito é um dos desafios da agenda de inclusão financeira no Brasil. Nesse sentido, se faz necessário avançar no diagnóstico dos avanços e das dificuldades encontrados por esse tipo de empresa.

Nossa avaliação é que a PagSeguro se diferenciará ainda mais no setor de acquirer, ao integrar meios de pagamento com serviços bancários. Se transformando em um banco digital capaz de atrair uma quantidade de clientes desbancarizado e com pouco ou nenhum acesso a serviços financeiros. Um grande passo para inclusão financeira.

TNS entra no mercado Brasileiro

Uma excelente notícia para as Credenciadoras e Sub-Credenciadoras brasileiras. TNT adquiriu as operações da Link Solution e ira expandir seus negócios para toda Am’erica do Sul.

A Transaction Network Services (TNS) é uma provedora global líder em soluções de comunicações de dados e interoperabilidade. A TNS oferece uma ampla gama de redes e serviços inovadores de valor agregado que permitem transações e troca de informações em diversos setores, como varejo, bancos, processamento de pagamentos, telecomunicações e mercados financeiros. 

Fundada em 1990 nos Estados Unidos, a TNS cresceu de forma constante e agora presta serviços em mais de 60 países nas Américas, na Europa e na região Ásia-Pacífico. A TNS projetou e implementou várias redes de dados que suportam uma variedade de protocolos de comunicação amplamente aceitos e foram projetadas para serem escaláveis e acessíveis por múltiplos métodos.

“Estamos muito satisfeitos em dar esse passo significativo para o mercado sul-americano”, disse o diretor executivo da TNS, Mike Keegan. “O Brasil é um dos mercados de IoT que mais cresce no mundo e, combinado com a maior economia em desenvolvimento da América do Sul, é uma excelente oportunidade para o crescimento em todo o continente. A equipe por trás da Link fez um trabalho muito bom na construção de seus negócios no Brasil e agora existem meios de expansão em outros países, como Chile, Colômbia e Uruguai. Nosso portfolio de produtos é ideal para atender a esses mercados. ” 

O diretor-presidente da Link Solution, Alexandro de Araujo Silva, permanecerá em seu cargo, bem como com o ex-proprietário Francisco das Chagas Batista Leite, que atuará como consultor após a aquisição.

Alexandro de Araújo Silva disse: “Estamos ansiosos para fazer parte da TNS e capitalizar as oportunidades que isso traz. Nossas soluções são excepcionalmente complementares e combinadas, pois podemos ajudar os clientes a atender às exigentes necessidades de nossa indústria hoje, pois nos esforçamos para tornar os pagamentos sem atritos, oferecer suporte a métodos de pagamento inovadores e aproveitar as novas tecnologias. ”

A notícia foi dada pela Business Wire, sob o título: “TNS Targets South American Expansion with Strategic Acquisition of Link Solutions“

First Data pode mudar de dono

A empresa de tecnologia financeira norte americana, Fiserv, disse na quarta-feira que comprará a processadora de pagamentos First Data em um acordo de US$ 22 bilhões, tornando-se uma das maiores aquisições no setor de tecnologia financeira.

O valor implica em um prêmio de quase 30% sobre o preço de fechamento da First Data na terça-feira.

Os acionistas da Fiserv serão proprietários de 57,5% da empresa combinada e os acionistas da First Data terão 42,5%. A Fiserv ofereceu 0,303 de suas ações para cada ação da First Data.

O Diretor Executivo da Fiserv, Jeffery Yabuki, se tornará CEO e presidente da companhia combinada.

Após o fechamento do acordo no segundo semestre de 2019, o lucro ajustado por ação da empresa combinada deverá aumentar em mais de 20% no primeiro ano, disseram as empresas.

Veja a notícia em “Fiserv to buy First Data in $22 billion stock deal”

Carteiras Virtuais – 2019 promete

Mobile Payment já é realidade em alguns países e que deve crescer muito por aqui. A Payly é mais uma concorrente nesse mercado, uma carteira virtual lançada pelo Grupo Cosan, em parceria com o grupo Manzat.

Veja matéria da Natali Niri, no Brazil Journal, sob o título: “EXCLUSIVO: Por dentro da Payly, a fintech da Cosan”

Diário de Bordo do IPO da Redecard

POL_6408.JPGApós 11 anos, me sinto a vontade para compartilhar um dos momentos mais interessantes da minha carreira, assim como dos meus colegas da antiga Redecard.

Foi em 2007, durante o roadshow para a abertura de capital da empresa. O Anastácio Ramos, presidente da companhia, e eu sabíamos que estaríamos quase isolados por 3,5 semanas e que os colegas, que ficaram no escritório em São Paulo, gostariam de saber o que estava acontecendo.

Então, munido de um BlackBerry, comecei a enviar e-mails diários para toda diretoria, contando o que se passava em cada reunião. No início era apenas um relato frio, mas logo foi incorporando as emoções, desafios e todo tipo de experiência que vivemos durante aqueles dias.    

Pouco tempo depois do IPO, juntei todos os e-mails, enviados e recebidos, em um texto que se transformou no e-Book que você pode acessar aqui.

Lembre-se que este texto foi escrito no ano de 2007. Hoje, muitas das brincadeiras e piadas podem ser consideradas “politicamente incorretas”. Assim, por favor, entenda o momento da história e não se sinta ofendido(a).

Edson Santos